Raspunsul la probabil cea mai intalnita intrebare in randul antreprenorilor si al oamenilor de vanzari, “Cum sa cresti vanzarile?”, este in aparenta unul foarte simplu. Exista 3 moduri prin care poti creste vanzarile:
1) Cresti valoarea fiecarei vanzari convingand clientii actuali sa cumpere in cantitate mai mare produse/servicii furnizate deja sau sa cumpere si alte produse/servicii pe care nu le-a achizitionat pana acum de la compania ta.
2) Vinzi mai des aceasi cantitate, cantitate mai mare sau cantitate inferioara celei vandute in trecut dar care depaseste prin numarul de vanzari cantitatea vanduta in trecut unui client actual.
3) Vinzi unor clienti noi produsele/serviciile furnizate de compania ta.
Datorita unor numerosi factori, care influenteaza procesul de vanzare, constatam totusi ca la fiecare vanzare realizata raspunsuri atat de simple necesita in majoritatea cazurilor solutii complexe.
1) Cea mai la indemana metoda de a creste vanzarile este cu siguranta convingerea clientilor actuali de a cumpara in cantitate mai mare produse/servicii deja achizitionate sau de a achizitiona produse/servicii noi pe care compania ta le poate furniza.
Pe cand eram responsabil cu vanzarile la o companie multinationala mi s-a intamplat ca la un moment dat unul dintre clientii companiei sa imi spuna: “Puteti sa faceti si acest tip de produse? Eu si colegii mei ne intrebam de cateva luni unde putem gasi un furnizor care poate face aceste produse”. Nu a fost singura data cand mi s-a intamplat asta si dupa cateva astfel de intamplari am inteles ca eu si colegii mei nu faceam suficient de mult pentru a promova si a facilita vanzarea tuturor produselor/serviciilor in randul clientilor, nu doar a produselor/serviciilor pe care le cumparau deja. Si am mai inteles faptul ca in general ne era mult mai usor sa vindem un produs/serviciu nou unui client exitent decat unui client nou.
Relatia este deja creata si din moment ce clientul cumpara produse/servicii de la compania ta, el este multumit intr-o oarecare masura de produsele/serviciile furnizate si are incredere in compania ta. Si daca este multumit de anumite produse/servicii furnizate de compania ta, de ce nu ar fi multumit daca ar achizitiona si alte produse/servicii furnizate de companie?
In acest context, nodul de legatura in demersul de a-i furniza clientului noi produse/servicii ar trebui sa fie relatia deja creata intre persoane/responsabili din partea companiei tale si persoane/responsabili din partea clientului. Daca acestia au reusit deja sa vanda reprezentantilor clientului produse/servicii, sunt sanse mari sa reuseasca sa vanda si alte noi produse/servicii.
In functie de structura organizatorica a oricarei organizatii daca nu este posibil ca responsabilii care se ocupa de vanzarea produselor/serviciilor deja livrate sa se ocupe si de vanzarea produselor/serviciilor noi, atunci acestia ar trebui totusi implicati ca si conslieri si facilitatori cel putin pana la consolidarea relatiilor dintre noii responsabili ai companiei pentru produsele/serviciile noi si responsabilii cu achizitionarea produselor/serviciilor din partea clientului.
Un aspect esential in vanzarea de noi produse/servicii catre un client care cumpara deja alte produse de la companie este adaptarea noilor produse/servicii la nevoile si cerintele clientului. Desi este creata deja o relatie si sansa de a cumpara si noile produse/servicii este mare, clientul trebuie sa se asigure ca aceste noi produse/servicii sunt adaptate si corespund nevoilor si cerintelor sale tehnice, de calitate, de pret etc.
2) La fel ca si organizatia ta, cel putin o parte dintre clientii tai se dezvolta si isi cresc vanzarile. Poate ca cererea pentru produsele/serviciile lor a crescut sau au intrat pe o piata noua si si-au deschis noi filiale. Compania ta trebuie sa fie la curent cu aceste informatii si sa isi ofere disponibilitatea de a furniza mai multe produse/servicii, chiar daca aceasta inseamna sa vanda mai des si poate chiar cantitati mai reduse per fiecare vanzare fata de cantitatea vanduta in mod uzual anterior.
Majoritatea companiilor se confrunta cu solicitarea clientilor de a livra tot mai des. Sa livrezi mai des poate fi avantajos si poate ajuta la cresterea vanzarilor dar doar daca la fiecare vanzare se pastreaza cel putin cantitatea vanduta in trecut per vanzare sau daca numarul crescut al vanzarilor compenseaza reducerea cantitatii per fiecare vanzare. De aceea compania ar trebui sa identifice toate mijloacele posibile de a creste cantitatea totala vanduta chiar daca va vinde mai des si posibil cantitatea per vanzare va scadea.
Datorita fluctuatiilor de cerere si nivelului de reactivitate solicitat pentru fiecare cerere in parte de catre clienti, multe firme nu reusesc sa raspunda tuturor acestor cereri. In majoritatea cazurilor clientii au solutii alternative de produse similare si vor cumpara de la furnizorii alternativi daca nu sunt asigurati ca vor primi ceea ce au solicitat. Modul in care compania raspunde la nevoile clientului de a fi mai reactiva, de a livra mai des si mai repede cantitatea solicitata, la pretul si calitatea solicitate, are un mare impact asupra modului in care clientul isi construieste strategia de atribuire a volumului de produse/servicii anual necesar pentru fiecare furnizor in parte.
Organizatia trebuie sa isi imbunatateasca adaptabilitatea la cresterile si scaderile volumului de produse/servicii solicitate de clienti, la asteptarile tot mai complexe ale acestora si la conditiile mediului inconjurator dominat de o concurenta tot mai acerba si de inovare tehnologica galopanta.
3) “Daca vrem sa vindem mai mult ne trebuie mai multi clienti”. Este raspunsul pe care il primesc cel mai adesea cand intreb: “Cum sa crestem vanzarile?” . Dar oare am facut totul pentru a vinde mai mult, mai diversificat si mai des clientilor actuali? In cele mai multe cazuri, dupa o analiza mai profunda constatam cu totii ca mai sunt multe lucruri pe care ar trebui sa le facem pentru ai convingem pe clientii actuali ca suntem cea mai buna solutie pentru ei si ca pot cumpara cu incredere de la compania noastra mai mult, mai diversificat si mai des.
In momentul in care putem raspunde afirmativ la urmatoarele intrebari: “Facem toate activitatile necesare de a vinde clientilor actuali mai mult, mai diversificat si mai des” si “Facem aceste activitati cu rezultate vizibile?”, acesta este momentul in care trebuie sa ne orientam catre clientii noi care vor contribui la dezvoltarea companiei.
Clientii noi sunt foarte bine veniti insa nu trebuie pierdut din vedere faptul ca acestia inseamna de cele mai multe ori si costuri suplimentare cu adaptarea companiei la nevoile si cerintele acestora. De aceea este esentiala o evaluare prealabila a clientilor potentiali, a nevoilor acestora, a potentialului de dezvoltare, precum si a beneficiilor pe care le poate avea compania in colaborarea cu acestia.
Pentru a afla mai multe despre cum va poate ajuta Green Roua sa construiti si sa mentineti un mediu al eficientei costurilor si orientat spre performanta care va spori satisfactia si loialitatea clientilor, va rugam sa ne contactati.
